文/本刊記者 鄭立華
西蔓：中國第一位國際色彩顧問。1987年赴日，畢業于早稻田大學商學研究科，研習商業、產品、空間環境等領域的色彩搭配技術及盛行西方的“色彩季節理論”，并考取世界權威色彩咨詢機構——美國CMB色彩咨詢公司的色彩顧問資格。1998年回國，在北京開設中國第一家專業色彩咨詢機構——北京西蔓色彩文化發展有限公司。她最早將“色彩季節理論”體系及“個人色彩診斷”、“色彩營銷”、“城市色彩規劃”概念引入中國，被譽為“色彩大師”、“美麗天使”。
西蔓的每一次出場都是那么優雅、精致而引人注目，不過，與其說是多次接待媒體采訪而積累了豐富經驗，還不如把她的氣度不凡歸功于她對自己的美麗和實力的自信。一個事業有成的女人眼中閃耀的那種自信的光彩才是最有魅力的。
“優雅是從17歲開始學的”
西蔓對于自己小時候就愛打扮的事實從不諱言，國內剛剛開始出現口紅和指甲油，她就身先士卒地嘗試了。從大學畢業后有了工資開始，她幾乎把每個月工資的一半都用在了形象投資方面。在她的整個成長過程中，她一直被人評價為“是一個特別愛美的人”。
愛美之心，人皆有之，只是美對別人來說也許只是一種次要的陪襯，但對西蔓，美卻是她始終不變的追求。正是這種追求，使她在日本留學期間，捕捉到了日本的流行時尚，利用業余時間學習世界最大的色彩咨詢機構美國CMB公司培訓課程，并考取了日本政府認證的色彩卡配師資格證書。
西蔓沒有留在日本享受高薪和溫馨舒適又風度翩翩的生活，她想要回國，想要在當時色彩事業一片空白的國內，來推廣她的色彩理論。從1998年回國到現在，西蔓經歷的是一個大刀闊斧、披荊斬棘的過程，好在愛美是所有人的天性，西蔓所到之處，都受到了意想不到的熱烈歡迎。
西蔓喜歡引用圣羅蘭的一句話：優雅是從17歲開始學的。她常說：“我自己已經穿錯了前半生，但我要幫助所有穿錯前半生的人穿對后半生！”
西蔓用了幾年的時間來培訓學生，到處演講，做節目，來推廣她對色彩的理解。到現在，西蔓已經在全國各地培養了5000多名學生。幾乎可以說，是西蔓開辟了中國的色彩事業，甚至她還開創了一種新的時尚職業——教人如何穿得更美的色彩顧問。
第二籠饅頭
于西蔓剛回國創業的時候，國內還只有她一家色彩咨詢公司，現在則有了幾個競爭對手。很多人被帶動起來了。到目前，西蔓已經培養了5000多名學生，這些學生同時也成為了她的競爭對手。“但我覺得只有這樣才能把一個行業做起來。因為大家知道，一個行業生存的基礎應該是規模需求。有了規模需求之后才會有規模的從業隊伍，再通過從業人員來調動需求，達到一種規模利益，然后大家來分這個利益。這是一個經濟鏈。”
“雖然我是行業老大，但我很警惕，不能輸給我的學生。”對此，西蔓也一直保持著警覺。
回國三四年，西蔓的事業有了飛躍性的進展，不過她沒有滿足于只是告訴人怎么穿衣服，她還想啟發商場和百貨店甚至大到一個城市怎樣用色彩來包裝自己的形象。“剛回國是引進概念，我有個打算，我的主業是搞色彩咨詢，但我覺得人們只學會了色彩基礎還不夠，還應該教給他們一種特技，這兩個加在一塊，可以組成一個最新的時尚職業。這就是我們過去推出的色彩咨詢顧問，從去年開始，我們又推出另一種職業：陳列設計師。”
西蔓用一種很幽默的比喻來形容她的事業：“現在，我的第一籠饅頭已經蒸熟了，就是色彩咨詢，已經被各個行業認同。設計搭配師是我蒸的第二籠饅頭，目前正處于和面的狀態。”對陳列設計師的培訓已經從去年開始了。這種技術眼下國內還沒有，大學里也沒有相應的課程。“我現在還處于實驗期，到明年才會廣泛推廣。我們會請來日本著名的設計師來講授課程。既然過去我們沒有，那么學就要學最優秀的，這樣才能很快趕上國際潮流。”
櫥窗的三種意義
陳列設計師主要是針對商業、百貨業的，而商場和百貨店離不開櫥窗，櫥窗是店家展示自己和推銷產品的重要窗口。根據西蔓的理論，櫥窗有三種意義：第一種是產品銷售型的，就是賣什么擺什么。這是最原始的一種概念。第二種是生活方式提案型，就是先有“劇本”，有設計，有情節，能夠教給老百姓一種生活方式，告訴他們可以這樣生活。第三種是企業理念展示型櫥窗，用于品牌商品。
西蔓是在給商場的各級員工做色彩培訓的時候發現了這樣一個問題：我國商場的零售業可能因為中國櫥窗陳列不是很發達，所以對櫥窗不是很重視。“過去我們對百貨店的裝飾比較疏忽，即使有人做，也只是美工來做，而他們往往注重的是美術方面的東西，對所陳列的商品特性缺乏必要的了解，因此很難把商品與背景有機地結合，當然也不會取得審美的效果。”
“但現在由于競爭激烈，很多商家也注意到了櫥窗的作用，但是沒有做好，人家不知道商家究竟要干什么。”
“于是，我就想到應該建立這樣一種意識，就是讓商家由送券、打折等自己殺傷自己的不良競爭方式轉到打商品附加值的競爭——這是任何一種產品的競爭都躲避不了的路徑。打附加值可能要采取賣環境、賣搭配的方式，通過環境和搭配來吸引消費者的目光。比如商場里一件禮服，平常肯定很少有人買，因為覺得穿不出去，但是如果把禮服與店里的燈光，背景裝飾，甚至音樂搭配起來，在配上醒目而溫馨的文字說明，向消費者介紹穿著這款禮服場合、搭配等等，可能就會增加消費者購買的意向，從而把衣服賣出去。”
“比如擺在櫥窗里的衣服是需要表情的，很多人不注意這一點，于是衣服就被隨便地套在模特身上，很生硬。但會設計的人會把衣服在適當的地方捏出皺折，就好像真的是穿在人的身上。這就是衣服的表情。這是一種很綜合的效果。”
西蔓認為：搭配實際就是一種促銷手段，只不過加入了許多美的因素，淡化消費者防備的心理。“真正合格的陳列設計師應該既具備美術基礎，又擁有色彩搭配常識，更重要的是他一定要了解商品特性和商業規律。同時他也要懂得消費心理學，知道美好的陳設搭配能夠刺激消費者的消費欲望，他應該知道櫥窗的功能不是展示他的美術功底，而是要向消費者展示一種新的生活方式，最后把東西賣出去。”
以北京賽特商城為例，三年前，賽特商城就邀請西蔓做了關于百貨店的色彩搭配與陳設的培訓，就強調了櫥窗裝飾的作用，當時他們可能覺得不是太符合中國的實際情況，不過一年以后，商場又專門請她做了這方面的咨詢，并完全接受。從此他們非常重視櫥窗和店內的商品擺設等，取得了很好的效果。
“最近賽特商場一層搭了好多架子，上面掛了許多綠色植物，看起來賞心悅目。這就是觀念上的變革。只有零售業和百貨店在觀念上實現了這種變革，我推出的新的職業才能成為可能。”
消費購物之“AIDMA法則”
西蔓認為，商家之所以忽視櫥窗的作用，主要是因為他們對消費者的心理不是很了解。
消費者購物有一個“AIDMA法則”，A（ATTENTION）是引起注意，比如女士逛女裝商場，不是每一家店都進去的，她們往往隔幾家店才走進去看看。那么被走過的店就一點機會也沒有了——從這點看，消費者是無情的。而銷售額與進店人數成正比。而吸引消費者進店的因素，除了貨品本身以外，就是貨品的陳設和布置了。貨品的顏色、款式要合理搭配，才能吸引消費者。國外的產品包裝都特別好看，我們以前懷疑有必要嗎，現在看來非常有必要。這是一種“誘目”的概念，如果不被消費者看到，那么其他一切都沒有可能。I（INTEREST）是興趣，注意之后才會感興趣。第三是D（DESIRE），欲望，感興趣才會產生購買欲望。女人的欲望一旦產生就不可阻擋。然后是M（MEMORY），記憶、聯想，最終通過店員的服務和豐富的商品構成，來促使交易的成功。這就是最后的A（ACTION）。對AIDMA法則的研究是所有零售企業的出發點。
美麗等于努力
從業多年，西蔓對于美有一種很獨特的見解：美麗等于努力，不等于花錢，需要投入更多的時間，而不是更多的金錢。美麗不是名牌，不是有錢人的專利。美麗不是悟出來的，而是學出來的。
“美，從綜合角度考慮的話，我認為美麗等于觀念＋知識＋技巧。”無論是對于想要扮靚的個人還是專業的色彩搭配師，觀念是要更改一些傳統的概念，比如大家都認為心靈美就是美，有知識就是美，但是很多有知識的、很善良的人就是不懂得如何把自己的形象變得更加靚麗。尤其是現代社會，人與人之間接觸的時間越來越短暫，內在美也需要通過外在的形式表現出來。當然知識也很重要，有知識才有內涵。“我認為需要強調的是技巧，很多人不會打理自己的發型，不會化妝，不會穿衣服，這都不行。我們解決的就是技巧的問題。”
